当前如何做好中小润滑油企业销售的推广规划

 润滑油行业近几年来的价格都在不断上扬，可以说是一个永远的“朝阳行业”，由此也吸引的不少投资者的加入，虽然润滑油的利润空间可观，且市场稳定上升，但如何运作却十分的伤脑筋，所以我们看到的润滑油企业的年销售额过三千万的都屈指可数，大部分处于不死不活的状态。

从现实来看，中小型企业开发出新产品后，往往已经没有足够的资金去大规模全网络运作，需要先通过区域市场的启动，实现全国市场的覆盖。建立销售网络是区域销售的基础工作。作为新产品的区域经理，必须找到这条将新产品销售出去的通路。这条通路在哪里？怎样找？找什么样的通路才合适？要注意一些什么问题？会有什么麻烦？如何解决？这一系列的问题摆在区域经理的面前，内心的焦急是肯定的，但也不能眉毛胡子一把抓，首先得分出个轻重缓急来。
目前国内的营销模式以直营和代理为主，是企业采用较多的开拓渠道和网络的形式，直营模式为外资或大型企业采用较多，家族式的企业也有采用，但是直营对于企业资金、管理、人员有较高的要求，很容易导致开发费用过高、人员管理失控、应收账款风险加大等不利情况的发生，比如深圳的某个企业全部采用直营连锁的模式，看起来钱都赚给了自己，但无市场规模，把店面、人员、设备的投资折算下来几乎不赚钱。另一赫赫有名的企业，在01年想凭借其资金实力采取全国省级分公司的模式，坚持了不到一年，由于巨大的资金和坏帐压力，于02年中只保留了三个分公司，到04年连这三个分公司也撤销了，原因无它：得不偿失！因此对于一般的中小型企业来说，采用要慎重；代理制是近年来油企大都采用的一种营销模式，尤其是行业领头羊“统一”更有全国最大的经销网络，甚至可以说统一的成功就是凭借其渠道成功的。代理制因其能迅速启动市尝组建销售网络；减少或避免前期的市场开发投入，实现资金快速回笼等优势，对中小型企业来说是比较好的选择。在此，笔者仅以代理制为例，简要谈谈如何组建销售网络及组建过程中需注意的一些问题，供市场同仁交流。